Государственные закупки

Вход в тендерный рынок: анализ целевой ниши

Тендерный рынок — наиболее актуальный тренд в развитии системы продаж малого и среднего бизнеса.
Но, прежде чем запускать данный канал продаж, настоятельно рекомендуется провести аналитику рынка.

Целевые задачи такой аналитики:

• оценка потенциала тендерных продаж по целевому сегменту компании
• оценка потенциала компании для эффективного использования тендерного канала продаж

Прежде всего, необходимо получить информацию, имеется ли и какова величина спроса на предлагаемые компанией товары, продукты, работы и услуги.
А во-вторых, следует хотя бы ориентировочно определить, располагает ли компания ресурсами для удовлетворения имеющегося спроса.

С учетом сказанного, логичными будут следующие аналитические процедуры:

• сплошной статистический срез (за период: 1 год) по целевому сегменту:
  • объем тендеров: в количественном и денежном выражении
  • средние показатели: начальная максимальная цена, уровень снижения
  • сезонность размещения тендеров
  • структура тендеров: по типу (44-ФЗ, 223-ФЗ), по видам процедур (аукцион, конкурс и т.д.)
  • состав и структура (по бюджету, видам процедур) заказчиков
  • состав и структура поставщиков (подрядчиков)
• выборочная оценка компонент (на примере 5-10 типовых тендерных процедур):
  • техническая компонента: описание объекта закупки, требования к продукции/услугам, срокам исполнения
  • экономическая компонента: анализ начальных и фактических цен контракта
  • квалификационная компонента:
    • для однокритериальных процедур: требования к поставщикам/подрядчикам
    • для многокритериальных процедур: требования и критерии оценки поставщиков/подрядчиков

Следует признать, что на сегодняшний день практически отсутствуют секторы, ниши, сегменты, не охваченные спросом государственного и корпоративного заказчика. И, как правило, для компании любого размера найдется заказ. Но параметры регулярности и объема таких заказов являются определяющими при выстраивании тендерной работы.
Поэтому отдельный эффект такого анализа: возможность определить, какие ресурсы должны быть привлечены для развития тендерного канала продаж.
В частности, аналитика позволит принять решение о тендерном подразделении в компании.
Типовые альтернативные варианты:

• аутсорсинговое тендерное обслуживание
• один тендерный специалист
• внутреннее тендерное подразделение со специализацией по продуктовому, функциональному или процессному принципам